① 市场分析
Market Analysis交易前以数据判断目标市场与产品是否值得进入，避免凭直觉决策。
方法论要点
- —以 HS 编码为锚做产品画像：贸易规模与增速、主要进出口国、供给集中度（HHI）、我方比较优势（RCA）、单价带
- —监管准入前置排查：目标市场关税水平（MFN/协定税率）、许可证与两用物项、检验检疫要求
- —用框架收敛判断：SWOT 定位强弱与机会威胁，波特五力/PESTEL 看竞争与环境，避免罗列数据不下结论
判断标准 · 评审问题
- ☑市场容量与近三年增速是否支撑投入（一年数据不作数）
- ☑竞争格局：份额是集中在两三家还是充分竞争，我方切入点在哪一段
- ☑准入壁垒：关税差、非关税措施、许可证是否构成硬门槛
- ☑比较优势：RCA≥1.5 且趋势向上，还是靠低价硬挤
站内工具与页面
产出：目标市场清单＋产品定位判断（做谁的生意、避开哪些市场）
高频失误
- ⚠用单一年份或单一口径数据下结论
- ⚠只核贸易量不核监管准入，报价后方发现需要许可证
- ⚠把数据覆盖不全造成的“高集中度”当成真实市场结构
② 客户评估
Customer Due Diligence交易前评估客户资信与合规风险，在成交前确定可承受的授信规模与支付底线。
方法论要点
- —资信调查多渠道交叉：第三方信用报告、银行资信证明、使领馆经商处/行业协会核实、公开司法与破产记录
- —合规筛查：制裁名单（OFAC/EU/UN）、出口管制最终用户、行业违约名单（GAFTA/FOSFA/ICA defaulters）
- —客户分级定政策：战略客户/常规客户/机会型客户，分别对应不同账期、首单限额与支付方式底线
- —动态复评：老客户按年度或额度使用率触发复评，付款逾期即降级
判断标准 · 评审问题
- ☑注册信息、经营年限、办公与仓储实体是否与其声称规模匹配
- ☑付款记录与同业口碑：有无拖欠、有无仲裁/诉讼在身
- ☑是否命中制裁/管制/行业违约名单（命中即一票否决或升级审批）
- ☑首单授信额度＝可承受损失，而非客户要求的量
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产出：客户信用档案＋授信额度与支付方式底线
高频失误
- ⚠只凭邮件、网站和展会名片判断客户实力
- ⚠跳过制裁与最终用户筛查，货发出后才发现无法收汇
- ⚠对老客户不做周期性复评，风险在长期合作中累积
③ 报价决策
Pricing & Quotation交易前形成覆盖成本与风险、且具备竞争力的对外报价；报价单是首份具有法律意义的对外文件。
方法论要点
- —成本加成分层核算：采购/生产成本＋国内费用＋出口费用＋（按术语）运保费＋资金成本＋利润
- —贸易术语与价格联动：EXW/FOB/CIF/DDP 逐级搬移费用与风险，术语选择本身就是风控决策
- —风险计价：支付方式风险溢价（前 TT＜即期 LC＜D/P＜D/A＜O/A 依次加价）、汇率波动预留或锁汇、原料价格有效期
- —报价单要素完整：术语＋币别＋数量档＋有效期＋品质标准，缺一项都是未来争议
判断标准 · 评审问题
- ☑报价是否明确 Incoterms 版本与地点（CIF 上海 ≠ CIF）
- ☑有效期内原料与汇率波动是否可承受，是否设价格调整机制
- ☑不同支付方式是否报了不同价，账期成本有没有算进去
- ☑佣金、折扣口径是否书面明确
站内工具与页面
产出：对外报价单/形式发票（含术语、币别、有效期、数量档）
高频失误
- ⚠术语误用：按 FOB 成本口径报出 CIF 价，运保费由卖方自行承担
- ⚠长有效期遇原料暴涨，履约即亏损（参考苏伊士绕航案：涨价不构成免责）
- ⚠口头议价无书面确认，成交口径各执一词
④ 条件风控
Terms & Credit Structuring交易中将风险分配写入合同条款，构建安全的支付结构；签约前是成本最低的风控窗口。
方法论要点
- —合同评审清单化：品质标准与允差、装运期、检验条款（谁指定机构、证书是否终局）、索赔时效、不可抗力、准据法与仲裁
- —支付结构设计：定金比例＋信用证/信用保险/保理的组合，让“最坏情况损失”落在可承受区间
- —信用证审证：单据要求、期限、费用条款逐项对照合同，识别软条款（生效待通知、检验人由申请人指定等）
- —标准合同并入检查：特约条款与并入的协会规则（GAFTA/FOSFA/ICA 等）冲突时效力顺位要写明
判断标准 · 评审问题
- ☑争议解决条款是否明确（准据法＋仲裁机构＋仲裁地），空白即隐患
- ☑检验与索赔：时效多长、从何时起算、证书是否终局
- ☑支付节点与货权节点是否匹配（钱货两清的结构性保障）
- ☑信用证可执行性：单据我方能否全部拿到、期限是否够
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产出：签署合同＋可执行的信用证/支付安排
高频失误
- ⚠接受软条款，付款主动权交给对方
- ⚠索赔时效条款没读，货到发现问题已过期
- ⚠特约条款与标准合同文本冲突，仲裁时被并入规则反制
⑤ 履约控制
Performance Control交易中保持货物、单据与期限三者一致，使异常在节点上提前暴露。
方法论要点
- —关键节点看板：备货→订舱/提名→报检报关→装运→制单→交单→收款，每节点有责任人、截止日与完成证据
- —期限倒排：从装运期/交单期倒推订舱、报检、拖车、截单时间，商事时间条款是条件条款，逾期即违约
- —单据预校验：交单前用一致性规则先审一遍（金额、重量、唛头、批次跨单据对碰）
- —变更留痕：任何改期、改量、改单都以书面确认并同步改证
判断标准 · 评审问题
- ☑距装运期 N 天未订舱/未收到船舶提名，是否触发升级
- ☑单据草稿是否在装运前完成预审（而不是装完再补）
- ☑信用证效期、交单期（装后 21 天）与船期是否留有余量
- ☑每次变更是否闭环：合同改了→信用证改了→单据改了
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产出：全程节点记录＋一次交单相符的单据
高频失误
- ⚠船舶提名/装运通知逾期——时间条款是条件，对方可直接解约
- ⚠单据晚于交单期或效期，相符单据变废纸
- ⚠合同变更后未同步修改信用证，单据同时不符合合同与信用证
⑥ 异常处理
Exception & Claims Handling交易中按预案分级处置异常：优先保全证据与时效，其次协商解决，最后诉诸仲裁。
方法论要点
- —异常分级分路径：单据不符→改单/不符点谈判/担保提货；品质数量→卸港联检取证→允差折价或索赔；拒付拒收→催收→信保理赔→转售减损；不可抗力→核对条款要件再援用
- —证据先行：第一时间固定检验报告、照片、往来函电、市场价格记录，索赔与仲裁都靠证据链
- —时效管理：合同索赔时效、协会仲裁时效（普遍很短且刚性）逐一登记倒计时
- —减损义务：转售、改港、折价都要留痕，英国法下未减损部分不获赔偿
判断标准 · 评审问题
- ☑是否仍在索赔/仲裁时效内（先看时效再谈方案）
- ☑通知义务是否已按合同方式与期限履行
- ☑援用不可抗力/禁运前：事件是否真实覆盖履约期？抢跑即毁约（Bunge v Nidera）
- ☑仲裁程序不因缺席而停止，裁决照常作出且可跨境执行，切勿缺席应诉
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产出：异常处置记录＋索赔文件包（或和解协议）
高频失误
- ⚠错过短时效，实体权利直接消灭
- ⚠轻率援用不可抗力，被认定为毁约方
- ⚠情绪化断供或扣单，使对方违约转化为己方违约
⑦ 交易复盘
Post-deal Review交易后把单笔交易的经验变成制度：更新客户档案、修正定价参数、迭代检查清单，闭环回到下一轮市场分析。
方法论要点
- —复盘四问：预测与实际差在哪（价格/周期/成本）？识别的风险兑现了吗、漏了什么？本单真实毛利多少？客户表现如何？
- —客户档案更新：付款准时率、配合度、争议行为写回信用档案，触发调额或降级
- —风险事件入库：每次异常沉淀为检查清单新条目，让教训进制度而不是留在个人
- —参数回写：把汇率损益、物流成本偏差、风险溢价回写到下一轮报价模型
判断标准 · 评审问题
- ☑实际毛利与报价毛利的偏差及原因是否量化
- ☑异常处理成本（时间＋费用）是否计入客户与市场评价
- ☑本单新增的检查项是否已进入评审清单
- ☑复盘结论是否传导到市场选择与授信政策（闭环）
站内工具与页面
产出：更新后的客户授信、报价参数与评审检查清单
高频失误
- ⚠仅复盘问题交易，成功交易的可复制经验未被提炼
- ⚠复盘流于会议与文档，检查清单与参数未随之更新