① 磋商与成立
Negotiation & Formation把商业合意固化为一份条款完整、前后一致的合同。
关键动作
- 询价—报价—还价，锁定品名/产地/规格/数量/价格/术语
- 选定合同底本（协会标准合同或企业模板）并谈妥特约条款
- 经纪人出具成交确认书（contract note）或双方换签合同
高频风险点
- 口头/邮件改约无书面确认，成立与否各执一词
- 特约条款与并入的协会规则冲突，效力顺位不明
- 漏掉准据法与仲裁条款，争议时先打管辖战
Legal core · Contract lifecycle → Documents
合同流程图谱
从磋商到争议：一笔交易的七个阶段，条款与单证的双主线
合同不是签约时的一次性文本，而是一套分阶段生效的操作系统：每个履约阶段由不同的条款组“接管”，并产出对应的单证。本页把全流程拆成七个阶段，向上挂条款线（锚接条款骨架八组二十七条），向下挂单证线（锚接单证体系36 类核心单证），并标注每阶段的高频风险与典型判例。
合同条款线每个阶段由哪些条款组“接管”——条款不是签约时的一次性文本，而是分阶段生效的操作系统。
单证线每个阶段产出/消耗哪些单证——合同约定最终均转化为可流转、可审核的单据。
① 全流程思维导图
中轴＝时间线上的七个阶段；上方＝该阶段起作用的条款组（紫），下方＝该阶段产出/消耗的核心单证（绿）。点击阶段节点跳到详情卡。
② 七阶段详解：动作 · 条款 · 单证 · 风险 · 案例
每个阶段先看关系图：阶段连着起作用的条款组和应备的单证，条款组再连出具体条款。悬停看关联，点击固定提示卡并可跳转。 右侧是关键动作、风险点与链接。
② 付款安排与开证
Payment Setup / L/C Issuance在装运前完成银行信用安排：信用证按时开立、条款与合同一致。
关键动作
- 买方按合同申请开立信用证（或约定 CAD/托收/TT 节奏）
- 卖方审证：单据要求、期限、费用条款逐项核对合同
- 不符处发修改书（amendment），改妥前不投入备货
高频风险点
- 迟开证/不开证——大宗合同下通常构成先决条件违约
- 软条款（检验人由申请人指定、生效需买方通知等）
- 信用证条款与合同不一致，卖方被迫两头不符
③ 备货与装运
Cargo Readiness & Shipment货物、船舶与期限一致：有效提名、按期装运、装运前检验。
关键动作
- FOB：买方按合同提前期提名船舶（船名/预抵期/受载量）
- CIF：卖方订舱并在期限内发装运通知/货物指定（appropriation）
- 装港取样、监重、检验，取得质量/重量/分析证书
高频风险点
- 提名/通知逾期——商事时间条款是条件，逾期即赋对方解约权
- 替换船不满足原提名要件，提名无效
- 装前检验不合格，赶装期与退换货两难
④ 制单与交单
Documentation & Presentation做出一套“单单相符、单证相符”的单据，用单据交付货物。
关键动作
- 配齐全套单据：提单、发票、装箱单、原产地证、检疫/卫生证、保单
- 逐项对照信用证与 UCP600/ISBP 审单，消灭不符点
- 在交单期（通常装运后 21 天内且证内有效期内）向银行交单
高频风险点
- 不清洁提单/倒签预借提单——拒付并可能构成欺诈
- 检疫/卫生证书缺失或与准入要求不符，货到清不了关
- 单据之间数据打架（重量、唛头、批次）
⑤ 付款与结算
Payment & Settlement以相符交单换取付款或承兑，融资与结汇同步安排。
关键动作
- 银行审单（UCP600 表面相符原则，5 个银行工作日）
- 相符：付款/承兑/议付；不符：一次性提尽不符点，买方决定是否接受
- 押汇/福费廷等贸易融资与结汇安排
高频风险点
- 不符点拒付后货物滞港，运费滞期费持续发生
- 市场逆转时买方以不符点拒付的动机上升
- 买方破产——所有权保留与中途停运权是最后防线
⑥ 到货检验与索赔
Outturn, Inspection & Claims在时效内固定证据、提出品质/数量索赔或按允差折价结算。
关键动作
- 卸港联检：亏舱短量、品质指标复验（合同指定机构）
- 按合同允差表折价，或超允差部分按市价索赔
- 在合同索赔时效内（常为卸毕后若干天）书面通知并保全证据
高频风险点
- 错过索赔时效——协会合同时效极短且刚性
- “证书终局”条款封死复验空间
- 运输途中自然损耗与短交举证不清
⑦ 违约处置与争议解决
Default & Dispute Resolution违约发生时按合同机制处置：差价结算、协会仲裁、裁决执行。
关键动作
- 宣告违约并按 Default Clause 以市场差价定损（或 circle/倒开发票轧差）
- 在仲裁时效内提起协会仲裁（GAFTA 125 / FOSFA / ICA / RSA / IMTA）
- 裁决后协商履行；拒不履行则依《纽约公约》跨境执行＋行业名单制裁
高频风险点
- 缺席仲裁——裁决照样作出且可来华执行
- 轻率援用不可抗力/禁运条款，抢跑即毁约
- 进入违约方名单被全行业拒绝往来
单证线
本阶段以仲裁裁决与执行文书收口，无商业单证产出
继续查看：单证与决策风控
每个阶段应交的单证可在单证体系中查字段与规则；每个阶段对应的风险判断与控制动作，可在决策与风控的对应环节中查看方法与工具。